Contenidos Formativos

1. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL

• La Planificación Comercial.
• Determinar los Objetivos Comerciales.
• Análisis del Mercado.
• Métodos de Predicción de Ventas.
• Segmentación de clientes.
• Distribución de recursos.
• Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales.
• Desarrollo del Plan de Acción Comercial.
• Fuentes de captación de clientes.
• Argumentarios de Ventas.
• Preparación de la visita comercial.
• Herramientas de control y medición de la planificación comercial.

2. PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS

• Presentación de beneficios: Introducción. Argumentos de ventas. Argumentación y proceso de venta.
• Reconfiguración: Introducción. Objeciones.
• Formalización del vínculo: El cierre. Proceso de cierre. Requisitos para un cierre eficaz.
• Atención al cliente: Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar.

3. EL CRM COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• ¿Qué es un CRM?.
• Beneficios para la empresa.
• Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?.
• Marketing Relacional y CRM.
• Herramientas del Marketing Relacional.
• Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM.
• El CRM y la fidelización de clientes.
• El CRM y el aumento de las ventas.
• El CRM y la calidad del servicio al cliente.

4. ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE MARKETING INNOVADORAS CENTRADAS EN EL CLIENTE

• Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades.
• Las bases de datos y sistemas de explotación de la información.
• Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
• Atención de las necesidades del cliente.
• Incrementar el valor de los clientes actuales.
• La venta cruzada.
• Beneficios de la venta cruzada.
• Cómo enfocar la venta cruzada.

5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Concepto de fidelización de clientes.
• Los programas de fidelización.
• Ventajas de la fidelización.
• Vinculación de clientes.
• Factores de fidelización.

6. LA PROACTIVIDAD COMERCIAL COMO ESTRATEGIA EN LA GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• La importancia de ser proactivo.
• El esfuerzo continuado.
• La orientación al cliente.
• La imagen que transmitimos al cliente.
• Planificación y optimización de recursos.
• 10 Puntos para ser Proactivos.
• La satisfacción de los clientes.